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這個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的也就只有價(jià)格了，為了快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)，他們往往采取的是促銷打折。

價(jià)格這個(gè)“市場(chǎng)的終極武器”或許幫你贏得短期的勝利，但你同時(shí)也失掉了大部分的利潤(rùn)；更可怕的是，你的整個(gè)品牌形象將會(huì)受到嚴(yán)重的影響。

價(jià)格的拼殺，最終只有兩種結(jié)果：要么你把自己給拖死；要么你被更有實(shí)力的對(duì)手搞死！

突破困境，從轉(zhuǎn)換思路開始！由過(guò)去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。

現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)時(shí)代，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好不好，學(xué)生說(shuō)了算！所以要打動(dòng)學(xué)生的芳心，從而刺激報(bào)名，最直接的方式就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向，并幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。

學(xué)生不是為了你的理由而報(bào)名，而是為了他們自己的理由！所以我們必須深入學(xué)生的心里，不斷地思考學(xué)生的夢(mèng)想是什么？學(xué)生的喜好是什么？同流才能交流！

學(xué)生的夢(mèng)想又是什么？

→?快速，簡(jiǎn)單，輕松地學(xué)習(xí)，順利得高分！

學(xué)生的喜好又是什么？

→?尊重，認(rèn)同，快樂(lè)，新鮮，偶像，安全感！

這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個(gè)報(bào)名的理由一獨(dú)特的賣點(diǎn)。一個(gè)以學(xué)生利益為中心的理由，而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心的嚎叫。

培訓(xùn)界一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無(wú)法回避一個(gè)重要的概念——賣點(diǎn)！賣點(diǎn)已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€(gè)細(xì)微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/p>

• 耐克鞋在賣什么？——運(yùn)動(dòng)精神！

• 沃爾瑪在賣什么？——天天平價(jià)！

• 奔馳汽車在賣什么？——尊貴的身份！

• 歌星李紋賣什么？——魔鬼的身材！

• 農(nóng)夫山泉賣什么？——有點(diǎn)甜！

• 杜康酒賣的是什么？——何以解憂，唯有杜康！

可以說(shuō)獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是決定你能否勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

如果你認(rèn)為你沒(méi)有獨(dú)特賣點(diǎn)，我給你講一個(gè)傳奇故事——絕對(duì)伏特加。

1879年，瑞典實(shí)業(yè)家拉爾斯?奧爾森?史密斯發(fā)明了一種連續(xù)蒸餾的全新工藝，釀制了一種前所未見的純凈烈酒伏特加，取名為“絕對(duì)凈化伏特加”（Absolut Rent Branvin），剛開始，消費(fèi)者對(duì)絕對(duì)伏特加持完全否定的態(tài)度，他們認(rèn)為伏特加還是俄羅斯的最正宗，對(duì)絕對(duì)伏特加的酒瓶也有抵觸，消費(fèi)者認(rèn)為，這酒瓶不就是藥水瓶嗎？這種文化上的認(rèn)識(shí)給絕對(duì)伏特加的推廣造成了很大的阻力。

面對(duì)這么嚴(yán)峻的局面，當(dāng)時(shí)的創(chuàng)意總監(jiān) Geoff Hayes某天清晨，在圖紙上畫個(gè)了戴著光環(huán)的酒瓶，并取名為絕對(duì)完美。隨后，將各種物品扭曲或修改成酒瓶狀。

這些廣告顛覆了以“產(chǎn)地”和“歷史”為賣點(diǎn)的傳統(tǒng)伏特加營(yíng)銷方法，從品牌的個(gè)性出發(fā)，巧妙地規(guī)避了因?yàn)槲幕J(rèn)知對(duì)伏特加的固有印象。僅用一年時(shí)間，絕對(duì)伏特加的銷量由原來(lái)的12000箱猛漲到300萬(wàn)箱。

找到自己的賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者認(rèn)可。有了賣點(diǎn)，還需要教師、教材、價(jià)格這些作為輔助。

除了賣點(diǎn)，還有一點(diǎn)也非常重要，那就是信任。

一個(gè)有實(shí)力的買家，他會(huì)愿意買專柜280元一件的襯衫，還是路邊25元的？大多數(shù)人會(huì)選擇280元，為什么？因?yàn)樾湃巍?80元和25元的衣服說(shuō)白了都是一塊布，但是280的那塊布做工精細(xì)，不會(huì)發(fā)臭發(fā)黃，贏得消費(fèi)者的信任?。競(jìng)爭(zhēng)越是激烈的城市,信任感就越是珍貴。

這就要求我們，必須100%的站在學(xué)生的角度努力思考。

1、強(qiáng)有力地說(shuō)出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)

告訴學(xué)生到我們的學(xué)校學(xué)習(xí)，具體能得到什么好處，而且這樣的好處，只有我們的學(xué)校能提供，別的學(xué)校提供不了。

例如：我們能幫你縮短學(xué)習(xí)的時(shí)間。四個(gè)月的課程，用我們的方法只要兩個(gè)月就夠（具體說(shuō)明什么），雖然我們的課程比其他學(xué)校是貴了點(diǎn)，但是節(jié)省下來(lái)的兩個(gè)月時(shí)間，你可以用來(lái)學(xué)習(xí)其他的科目，誰(shuí)贏得了時(shí)間，誰(shuí)就比其他同學(xué)多了份成功的保證。（對(duì)家長(zhǎng)的說(shuō)辭）；或者也可以這樣說(shuō)：你只要認(rèn)真學(xué)習(xí)兩個(gè)月，省下的兩個(gè)月，你就可以安心地去放松，學(xué)習(xí)和娛樂(lè)二不誤（對(duì)學(xué)生的說(shuō)辭）！

要點(diǎn)：

1、必須100%的考慮學(xué)生的利益。

2、利益述求必須具體化，數(shù)字化，越詳細(xì)越好，一定要用肯定的語(yǔ)言。

3、利益可視化：你要用興奮的語(yǔ)言，激動(dòng)的表情，為學(xué)生描繪一副夢(mèng)想的藍(lán)圖，讓學(xué)生跟著你的思路，想象報(bào)名學(xué)習(xí)后所獲得的成就感和實(shí)在的利益。所以，這就要求我們，必須培訓(xùn)招生人員，讓他們每個(gè)人都成為天才的演講家。

二、第三方效果見證

人性中，都是缺乏安全感的，他們希望，先看到別人的學(xué)習(xí)效果，目的是為了減少自己被騙的機(jī)率。

1、必須用第三者的身份分享獨(dú)特的效果：就是到我們這里學(xué)習(xí)具體得到了什么好處，獲得了什么改變。

2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他學(xué)生所寫的感謝和意見反饋單。

3、必須是真實(shí)的故事，最好潛在生源同一個(gè)學(xué)校的學(xué)生。

4、見證必須用上見證人的全名，學(xué)校和班級(jí)，最好是附上照片。

5、根據(jù)學(xué)生最擔(dān)心的幾個(gè)問(wèn)題，設(shè)計(jì)不同的見證感言。

6、寫上學(xué)校曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)和學(xué)生集體學(xué)習(xí)的照片。

7、寫上專家對(duì)你的學(xué)校的教學(xué)效果的評(píng)價(jià)，越具體越好。