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在現(xiàn)下的教培市場(chǎng)，教育機(jī)構(gòu)招生的方式非常多，其中最具代表性同時(shí)也是最原始的招生方式就是地推，但是，隨著教育機(jī)構(gòu)招生的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，相對(duì)傳統(tǒng)的地推活動(dòng)方案已經(jīng)不足以吸引到學(xué)員和家長(zhǎng)的眼球，這個(gè)時(shí)候就需要進(jìn)行地推招生活動(dòng)方案的創(chuàng)新來(lái)改變這種情況，下面簡(jiǎn)單說一個(gè)比較實(shí)用的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地推招生活動(dòng)方案，有興趣的校長(zhǎng)可以參考一下。

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地推前的調(diào)研

為什么要把調(diào)研放到第一步呢？因?yàn)槲覀冃枰婚_始時(shí)把自己放到一個(gè)更大的空間中去，來(lái)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)。很多沒有地推經(jīng)驗(yàn)的校長(zhǎng)可能比較迷茫，到底怎么做地推？按照經(jīng)驗(yàn)，地推調(diào)研的步驟主要分三步，包括：

1. 手繪地形圖

2. 點(diǎn)位情報(bào)分析

3. 制作區(qū)域報(bào)告

地形圖

地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底了解市場(chǎng)，做到區(qū)域地圖在心中。

舉個(gè)例子：假如我們要繪制某區(qū)域的地形圖，那我們需要去了解這個(gè)地區(qū)的：人員結(jié)構(gòu)、商超分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、幼兒園小學(xué)的分布、社區(qū)分布等，這些調(diào)研要細(xì)到什么地點(diǎn)在什么時(shí)間會(huì)出現(xiàn)什么樣的人，并進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)質(zhì)量等等，并且我們還需要對(duì)各類調(diào)研目標(biāo)進(jìn)行分類。

上面的調(diào)研做好了，我們就能為走單時(shí)的資源調(diào)配做好基礎(chǔ)，并且當(dāng)一線反饋問題時(shí)，我們才能夠迅速定位原因并安排解決。（例如：如果有較嚴(yán)重的霧霾，家長(zhǎng)和學(xué)生們通常會(huì)去哪里？）

情報(bào)獲取方式

那么，具體怎么做才能準(zhǔn)確獲得上述信息呢？這里也是有專門的方法：

1 走訪——實(shí)地走訪小區(qū)、學(xué)校及周邊地區(qū)，每個(gè)地推人員負(fù)責(zé)一片區(qū)域，畫出一個(gè)分管區(qū)域走訪圖。

每個(gè)地推人員所負(fù)責(zé)區(qū)域里的公立校、校區(qū)、培訓(xùn)學(xué)校、公園、游樂場(chǎng)等等，都要標(biāo)記畫在圖上，這樣就能知道周圍有哪些值得關(guān)注的定點(diǎn)。

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2 定訪——蹲、看、查

蹲，就是定時(shí)定點(diǎn)的查看人流量、人流檔次，例如每周日上午10點(diǎn)到12點(diǎn)蹲守在商場(chǎng)出口，統(tǒng)計(jì)每小時(shí)進(jìn)去出來(lái)的人有多少，這樣能夠輔助未來(lái)做地推規(guī)劃時(shí)決定放多少人、到什么區(qū)域、拿多少名單。

看，主要是看往返人流的氣質(zhì)、衣著、交通工具、購(gòu)物內(nèi)容，以了初步了解當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣。

查，主要時(shí)搜集一些沒法直接看到的信息，例如目標(biāo)地區(qū)的精準(zhǔn)消費(fèi)能力、人群來(lái)源地、小區(qū)開發(fā)時(shí)間、當(dāng)前售價(jià)、開盤價(jià)等重要信息。

還有個(gè)很重要的點(diǎn)，就是跟保安聊天，溝通，發(fā)兩根煙等。這個(gè)非常重要，一方面可以從保安那里套出一些重要信息，一方面在沒正式地推之前跟保安搞好關(guān)系，能省掉很多不必要的麻煩，人之常情嘛，大家一般不太會(huì)橫加阻攔一個(gè)“認(rèn)識(shí)”的人，你懂的。

定訪的時(shí)間：定訪的時(shí)間設(shè)定也是有學(xué)問的。時(shí)間上建議安排在周日，或者學(xué)校放學(xué)后。

定訪地點(diǎn)：地點(diǎn)方面，如果是去商超，就安排在出口處。如果是去幼兒園學(xué)校，建議安排在離門口20-30米的位置。如果全堵在門口了，有可能會(huì)引起反感，或者保安甚至警察的驅(qū)逐，得不償失。

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3 問、聽、說

最后，調(diào)研時(shí)還有一種問、聽、說的方式，比較適合在民辦幼兒園或培訓(xùn)班附近調(diào)研時(shí)使用。

形成區(qū)域調(diào)研報(bào)告

這個(gè)報(bào)告要有格式，例如要包括：地點(diǎn)、時(shí)間、具體位置、人流量、人員構(gòu)成、消費(fèi)水平等等。這里給幾個(gè)例子供大家參考：

試點(diǎn)地推

調(diào)研完成后，可以根據(jù)前面掌握的情報(bào)進(jìn)行一次試點(diǎn)地推，作為以后正式地推地樣例。

通過統(tǒng)計(jì)樣例單的接單率、簽單率等數(shù)據(jù)，可以對(duì)接下來(lái)的正式地推做到心里有譜，并且提前發(fā)現(xiàn)一些之前沒預(yù)想到的問題，并且能夠非常清楚掌握當(dāng)?shù)氐那闆r。

通過合理的地推調(diào)研再去做地推，會(huì)比你什么都不考慮讓幾個(gè)兼職去門口漫無(wú)目的發(fā)單效果要好的多。

前期地推調(diào)研已經(jīng)做好了，那我們具體該怎么地推呢？

1、地推招生要制定合理招生目標(biāo)

一般來(lái)講，地推招生都是招體驗(yàn)課學(xué)生，然后上課體驗(yàn)后再轉(zhuǎn)化為正價(jià)課學(xué)生。我們?cè)谧龅赝普猩邉潟r(shí)，要制定招生的目標(biāo)，就是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)計(jì)劃招到多少學(xué)生。

我一般在制定目標(biāo)任務(wù)時(shí)，會(huì)考慮以下因素：

① 往年同期我們學(xué)校的招生完成情況

② 近年當(dāng)?shù)亟逃嘤?xùn)市場(chǎng)的情況，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了還是減少了？學(xué)生生源增加了還是減少了……

③ 學(xué)校教學(xué)能力和條件、老師的數(shù)量和開班能力、教室的可利用情況、市場(chǎng)招生人員的人數(shù)和能力，以及轉(zhuǎn)化續(xù)費(fèi)續(xù)班的能力

通過以上因素的綜合分析平衡，制定出我們的招生數(shù)量，再落實(shí)到各個(gè)人、每月、每周、每天。

打個(gè)比方，我根據(jù)教室的可利用情況、老師的儲(chǔ)備，最后評(píng)估出可以在來(lái)年春季開4個(gè)舞蹈班。每個(gè)班每個(gè)老師每次能帶20孩子，一個(gè)班一天分四個(gè)時(shí)段上課，那我就能算出來(lái)，春季要滿班就得有320個(gè)學(xué)生。

假如我現(xiàn)在有200個(gè)老生，這200個(gè)學(xué)生都能續(xù)費(fèi)到春季，那我還得招120個(gè)學(xué)生。如果我的體驗(yàn)課續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化率是50%，那么，我地推的招生目標(biāo)就得招240個(gè)體驗(yàn)生。

這就是要科學(xué)制定你的招生目標(biāo)。

很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地推時(shí)喜歡憑感覺來(lái)，能招多少算多少。這樣做的結(jié)果有兩種情況：

一是員工沒目標(biāo)、沒壓力、沒動(dòng)力，招不來(lái)幾個(gè)學(xué)生；

二是有可能招多，教室老師不夠用，教學(xué)秩序混亂，最后導(dǎo)致負(fù)面口碑，伸直瀕臨倒閉，這兩年這樣的學(xué)校不是少數(shù)。

所以，地推招生一定要綜合平衡各種因素，制定一個(gè)科學(xué)合理的目標(biāo)，這對(duì)后續(xù)的教學(xué)、服務(wù)及續(xù)班有很大幫助。

2、制定地推招生的激勵(lì)制度

既然制定了招生目標(biāo)，就要有配套的激勵(lì)制度。

人是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，需要肯定和激勵(lì)，這是本性。通過適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，能夠調(diào)動(dòng)員工積極性。

我們?cè)谧龅赝普猩臅r(shí)候是這樣激勵(lì)的：

①?目標(biāo)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，對(duì)日個(gè)人冠軍、周冠軍、月冠軍，分別獎(jiǎng)勵(lì)****元。

②?目標(biāo)榮譽(yù)激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，評(píng)為先進(jìn)個(gè)人，先進(jìn)集體。

③?目標(biāo)福利激勵(lì)，對(duì)招生季個(gè)人冠軍或集體冠軍，放假**天，巴厘島旅游。

④?對(duì)賭激勵(lì)法，通過溝通，與團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人簽訂一個(gè)對(duì)賭目標(biāo)。

好比說一周內(nèi)完成招生目標(biāo)100人，員工下500元堵住，校長(zhǎng)3倍的贏賠率下1500元的賭注，如果員工完成，校長(zhǎng)拿1500元獎(jiǎng)勵(lì)該員工，如果員工沒完成，員工的500元被校長(zhǎng)贏走。也可以團(tuán)隊(duì)集體對(duì)賭。

通過建立刺激有效的激勵(lì)制度，把壓力和動(dòng)力都給到員工，可以最大限度的激發(fā)員工積極性。

3、做好地推員工培訓(xùn)

地推是要宣傳我們的學(xué)校和課程，那就需要地推員工對(duì)學(xué)校和課程信息了如指掌，同時(shí)還要通識(shí)教育相關(guān)知識(shí)，營(yíng)銷技巧，來(lái)應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)提問，解決家長(zhǎng)的有關(guān)問題，從而樹立專家形象，讓家長(zhǎng)信賴我們。

地推前，一般需要給員工做這些培訓(xùn)：

① 有關(guān)學(xué)校歷史、成績(jī)、教師、規(guī)模、特色、課程設(shè)置、教學(xué)方式、位置的信息。

② 地推體驗(yàn)課程的信息：課程價(jià)值、課程在考試中的分值、課程在考試中的權(quán)重、課程內(nèi)容、學(xué)習(xí)收獲、價(jià)格、優(yōu)惠、特色、招生數(shù)額、開班時(shí)間、上課時(shí)段、任課老師的信息等。

③ 當(dāng)?shù)匦∩跽?，及其各個(gè)學(xué)校歷年的具體錄取分?jǐn)?shù)；當(dāng)?shù)爻跎叩恼?，及其各個(gè)學(xué)校歷年的錄取分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)?shù)厥》莞呖細(xì)v年的各個(gè)層級(jí)大學(xué)錄取分?jǐn)?shù)線，及其變化。

④ 有關(guān)家庭教育的知識(shí)、孩子發(fā)育成長(zhǎng)的知識(shí)、孩子不同階段的心理生理特點(diǎn)和特性的知識(shí)、孩子不同階段的興趣特征、孩子的敏感期理論知識(shí)、全腦理論和知識(shí)。

⑤ 有關(guān)交流溝通話術(shù)、激發(fā)興趣話術(shù)、買點(diǎn)塑造話術(shù)、解答問題話術(shù)、攻單促單話術(shù)、成交關(guān)單話術(shù)的技巧和知識(shí)。

很多校長(zhǎng)抱怨自己老師做不好地推，其實(shí)并不是老師做不好，而是他們不知道怎么做，沒有方法和路徑。所以我們要給老師做相關(guān)培訓(xùn)，讓老師知道做什么的同時(shí)也知道該怎么做。

4、地推“兩會(huì)”要有儀式感

地推本質(zhì)上也是一次對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)。既要有出發(fā)前的打雞血，也要有結(jié)束后的復(fù)盤，因此要開好地推“兩會(huì)”。

我地推期間，必不可少的兩個(gè)會(huì)：一個(gè)是出發(fā)前的激勵(lì)晨會(huì)：一個(gè)是當(dāng)天晚上的總結(jié)夕會(huì)。

我都是怎么開晨會(huì)和夕會(huì)的呢？

激勵(lì)晨會(huì)

晨會(huì)主要起安排工作、激勵(lì)員工、鼓舞士氣、強(qiáng)調(diào)信心的作用。

我開會(huì)的流程一般是這樣的：

① 各小組展示自己隊(duì)的隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)、隊(duì)呼，高喊三遍。

② 組長(zhǎng)公布本組當(dāng)天的任務(wù)目標(biāo)，及每人任務(wù)目標(biāo)。然后每一個(gè)人要表決心，通過設(shè)計(jì)儀式感很強(qiáng)的舉手宣誓儀式完成。

③ 設(shè)計(jì)發(fā)單場(chǎng)景，并培訓(xùn)員工，員工不斷練習(xí)。

④ 小組宣讀成功宣言，大聲激昂詠誦。

⑤ 團(tuán)隊(duì)再次展示，團(tuán)隊(duì)圍成一圈壓手擊掌，或用其他形式共同激勵(lì)表達(dá)決心！

⑥ 領(lǐng)物料出發(fā)。

像這樣一個(gè)會(huì)不會(huì)占用太長(zhǎng)時(shí)間，在出發(fā)前幫員工梳理下一天的工作，并且加個(gè)油打打氣，讓讓他們充滿信心的走出去。

夕會(huì)總結(jié)

每天地推結(jié)束后，都要進(jìn)行工作復(fù)盤總結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，從而保證第二天活動(dòng)的順利進(jìn)行。

那夕會(huì)都開什么內(nèi)容呢？

① 總結(jié)當(dāng)天的成績(jī)、名次，并統(tǒng)計(jì)匯總。

② 各員工發(fā)言分享當(dāng)天發(fā)單成績(jī)、措施、經(jīng)驗(yàn)、辦法和遇到的問題。

③ 分析出現(xiàn)的問題和困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

④ 商定出第二天的團(tuán)隊(duì)的任務(wù)目標(biāo)，以及個(gè)人目標(biāo)。

⑤ 表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，號(hào)召努力奮斗完成任務(wù)。

只要把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，做好充分的準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)制定地推招生任務(wù)目標(biāo)、地推員工的激勵(lì)制度、開好激勵(lì)晨會(huì)和日夕總結(jié)會(huì)等，你就能做的比80%的同行優(yōu)秀。

5、地推發(fā)單五句話原理

發(fā)單員應(yīng)該和家長(zhǎng)聊幾句，但是不要說多，說上個(gè)五句就差不多了。

1）在一定的時(shí)間內(nèi)盡量達(dá)到最多的用戶，不要在一個(gè)用戶身上浪費(fèi)太多時(shí)間；

2）言多必失，如果發(fā)單員一般并非這個(gè)領(lǐng)域的專家，說多了就露餡。

比如在商超門口發(fā)單，簡(jiǎn)短的交流后爭(zhēng)取家長(zhǎng)和孩子的興趣，讓他帶孩子來(lái)上體驗(yàn)課，這就是發(fā)傳單的目的。

如果你要發(fā)單的地方已經(jīng)有很多其他機(jī)構(gòu)的發(fā)單員了，勢(shì)必造成一群人不停的把單頁(yè)塞到用戶手中，一群人不停的試圖和家長(zhǎng)說話，造成家長(zhǎng)煩不勝煩。

這時(shí)要注意自己站的位置，一般來(lái)說家長(zhǎng)是把一張張的單頁(yè)順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機(jī)會(huì)和家長(zhǎng)多說幾句，引起注意。

在一天或幾天的發(fā)單活動(dòng)結(jié)束后，一定要留下一定的時(shí)間，把發(fā)單員和現(xiàn)場(chǎng)管理者集合起來(lái)溝通交流。了解當(dāng)前地推活動(dòng)中存在的問題、家長(zhǎng)的反饋等，以及發(fā)了多少物料，獲得了什么效果等。